Previsión de Ventas en tiendas ESTACIONALES


Muchos de los puntos de venta de la Gran Distribución se encuentran situados en zonas de alta estacionalidad, como Canarias, Islas Baleares, Costa del Sol, Cataluña, Valencia, etc…

Los descensos en la entrada de Turismo Extranjero – especialmente ingleses y alemanes – está produciendo niveles de ocupación que no están siendo suplidos en su totalidad por el Turismo Nacional.
Vamos a analizar un modelo simple de Previsión para las Ventas de meses estacionales que las empresas deberían haber tenido en cuenta, … y también el Gobierno ya que el Sr. Sebastián opina que la falta de turismo extranjero se compensaría con el nacional … PARA NADA CIERTO.
A muchos de estos puntos de venta la estacionalidad de los meses de verano les representan incrementos de ventas del 50% sobre su cifra estable de baja estacionalidad.
Hay una serie de clientes que son fijos, son propios de estas tiendas, de su área de influencia y se mantienen en el área durante casi todo el año. Estos clientes fijos seguirán visitando las tiendas, pero con el cambio en sus nuevas pautas de consumo que se han venido observando desde Sept’08 ( aumento de ventas de marca de distribuidor, descenso en marca nacional, aumento de ventas de artículos de primer precio, descenso en artículos de perfumería, descenso en Hogar, descenso en Electro, etc… ( ver post anteriores dedicados http://desdemiatalaya-paco.blogspot.com/2009/04/comportamiento-del-cliente-influencia.html yhttp://desdemiatalaya-paco.blogspot.com/2009/04/variables-que-definen-al-nuevo.html ).
Hay otra serie de clientes de carácter estacional, en rotación, que se mantienen en la zona de influencia de estas tiendas aún en temporada baja ( hemos estimado en el modelo un15% ).
Estos clientes estacionales, de temporada alta o temporada baja, mantienen las mismas pautas de comportamiento, de consumo, que los que hemos considerados propios ( -8% ).
Por tanto, salvo que haya un aumento en el nivel de ocupación de un 8% no se alcanzarán las ventas históricas en esas tiendas. Lo que está ocurriendo, además, es que según las últimas estadísticas publicadas hay descensos en los niveles de ocupación. Para nuestro modelo hemos estimado sólo un descenso de ocupación del -5%, dando como resultado un descenso de ventas estimado del 10,17% ( RH 89,83% ).
Como se puede observar, al Sector de la Distribución le aguarda un VERANO muy duro, no habrá recuperación y cuando el INE publique sus Índices de Comercio al por Menor de los meses de Junio, Julio, Agosto y Septiembre volveremos a niveles inferiores a los de Mayo’09 ( podríamos estar en RH próximos al 90% ).
Hasta pronto.
Etiquetas de Technorati:,,,, " Ventas estacionales"
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Acerca de Francisco Fernández Reguero

Economista, analista independiente, consultor de negocio, especialista en distribución alimentaria.
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