La negociación de plantillas anuales en Francia


Traigo aquí este texto, porque me llamó la atención la forma en que se negocian en Francia las plantillas anuales con proveedores, además de la forma en que lo narra uno de los primeros actores del sector Michel-Edouard Leclerc.

Hay que estar en contexto, ya Leclerc tiene una filosofía de negocio bastante peculiar.

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Negociaciones Industria-Comercio: 1er. asalto: controlado; 2º asalto: lo previsible

De quoi je me M.E.L. - La tribune de Michel-Edouard Leclerc

01 de marzo de 2010

( Traducción libre por Fco. Fdez. Reguero )

Es algo típicamente francés. En ninguna parte del mundo, las negociaciones comerciales tienen un día del año como fecha de finalización de las mismas. En cualquier lugar, se pueden realizar llamadas para recibir ofertas, en China, en Brasil, en Alemania, en Bélgica sin que ninguna institución tenga que venir a decirle: pare, ha rebasado el período de negociación. Pues bien, vea usted, en Francia, el legislador obliga a los negociadores a finalizar sus negociaciones y a enviarle su copia el último día del mes de febrero so pena de sanciones o de invalidar los acuerdos comerciales.

Esto da como resultado un acuerdo marco anual donde se confirma la aceptación de una tarifa con sus posibilidades de rebajas y de descuentos, las condiciones de venta y compra, un plan promocional, etc.

Ayer por la tarde, por lo tanto, reinaba, en nuestra cooperativa nacional una atmósfera de fin de campaña. En las oficinas, los últimos representantes de las grandes marcas que aún no habían firmado un acuerdo por pequeñas puntualizaciones, demandaban una pausa, llamaban a su dirección general. Un ejercicio extenuante para todos, sin saber en qué condiciones los colegas y sin embargo competidores, en la misma situación en la sede de Carrefour, Auchan y otros, habían negociado.

20h30 : En el ambiente tranquilo de los corredores ( donde las luces se apagan periódicamente debido a que el ahorro de energía es uno de los criterios para el cobro de incentivos ), los negociadores vienen y van. También sentimos estrés. No sólo tienen que entregar  una copia con un rendimiento garantizado, sino que además, es necesaria la aprobación de los servicios jurídicos. La Dirección General Comercial Zona Francia ya había anunciado que de una forma o de otra había que ir al grano.

Para este ejercicio impuesto, participan más de 250 miembros de la E. Leclerc y de 2.000 a 2.500 representantes de la industria.

Visto por un observador que no estuviese implicado, el paisaje tendría tintes bastante folklóricos.

El director de clientes de Coca Cola finalmente ha aterrizado en una oficina llena de botellas de vino ( grandes vinos, vinos de la región). Tortura suprema, las botellas están vacías y no están expuestas allí más que para la investigación de mercado.

Los equipos de Kraft  se han dividido en dos. En una oficina, dos colegas redactan, con los compradores, un texto por el que otros dos directores, en otra oficina, se mantienen en línea con su cuartel general.

En una esquina de la habitación, dos buenos compañeros de Ricard continúan barriendo para su “casa” cuando la negociación terminó hace un siglo. Entusiastas, hiper dopados después de tres meses de negociaciones, siguen siendo capaces de justificar un aumento de precios desde sólo el cambio de empaquetado de la botella de Ricard.

El equipo de L’Oreal, se prepara para irse. Diez semanas donde uno se apretó hasta el moño. Por último, hacemos una foto de la clase. Seguro que harán llegar el trofeo a Jean-Paul Agon.

En la cantina improvisada ( en la oficina de los compradores de “líquidos”), robamos algunas muestras de Rully y echamos mano de todo lo que es comestible: desde el salchichón Herta hasta el paté Hénaff, cacahuetes salados Marca La Repera. A pesar del cansancio, hacemos un primer balance:

1) Todos los proveedores han firmado, salvo Lactalis, que quiso desairar a todos reclamando un acuerdo global para todas sus marcas … o nada. Ante la imposibilidad de negociar aumentos de tarifas (muy superiores a los proveedores del mismo sector) ha plegado. Además en contra de sí mismo, el proveedor había empezado ya a no descargar sus camemberts Président, su leche Lactel, su Roquefort Société. ¿ Pecado de orgullo? ¿ Con ganas de lanzarnos como pasto para los campesinos?  Nuestros negociadores no han cedido.

2) Todos estamos de acuerdo. La primera ola de subida de tarifas está relativamente bajo control. No fue fácil. A pesar de los antecedentes de 2008 que cogió desprevenidos a los distribuidores, nunca los proveedores salieron “tan altos” en una negociación. En dos meses, los negociadores han desinflado el balón casi hasta la mitad. Grandes marcas se atrincheraron con de demandas de subidas del 12-15% ( tarifa bruta) para acabar en un 3 ó 4% (tarifa 3xnet). En este punto, mis colaboradores piensan que ya lo pueden confirmar: La inflación no superará el 2% en junio en las tiendas.

3) Pero las cosas parece que no van a quedar así. En el sector de la alimentación, en casi todos los productos reina la confusión, los proveedores anuncia desde ya que habrá que contar con una segunda oleada de aumentos de tarifa. ¡¡¡Algunos, provocadores, ya lo anunciaban para la próxima semana !!! . Todos confían, en vista de los altos precios de las materias primas, el aumento de precios de la energía y su impacto sobre el transporte, el envasado (PET), y el coste de transformación. Hasta ahora, la estabilidad de los precios no-alimentarios compensaban el aumento de los ingredientes alimentarios. Pero en lo sucesivo, esto también va a recalentarlos.

Por eso, cuando sobre las 23:00 se apagaron las luces, si había sentimiento verdadero de satisfacción, también hubo una buena dosis de preocupación.

Michel-Edouard Leclerc

Hasta pronto.

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Acerca de Francisco Fernández Reguero

Economista, analista independiente, consultor de negocio, especialista en distribución alimentaria.
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