Colaborando con emprendedores


Como ya conocéis los que seguís este blog, mi perímetro de conocimiento se centra en la distribución alimentaria, el desarrollo de negocios y el análisis de inversión.

Esta semana he estado colaborando en el desarrollo de su plan de negocio con la empresa “El Cortijuelo, comercializadora de aceites con D.O. Sierra Mágina. Hacía bastante tiempo que no colaboraba con una empresa en nacimiento, con lo que había que aclarar sus dudas, sus incertidumbres, encauzar su plan de negocio y abrir sus vías de comercialización.


Muchos de nuestros emprendedores ponen en marcha sus negocios porque tienen una “buena idea”, tienen un buen producto, y en base a ello piensan en desarrollar su actividad. Tengo que decir que no sólo hace falta tener una buena idea o un buen producto para lanzarse a la aventura de crear un negocio, sino que además hay que situarse en el potencial de la demanda. Una buena idea o un buen producto podrían ser sólo eso, si no hay detrás una buena base de clientes para poder rentabilizar el ejercicio de la actividad.

El conocimiento y evaluación del mercado potencial debe estar analizado en nuestro plan de negocio, en nuestro estudio de mercado, donde se fijarán los volúmenes de oferta, de demanda y nuestra cuota de participación prevista a alcanzar respecto de nuestro mercado objetivo. El área de influencia, el mercado objetivo, es una variable que restringe nuestro futuro volumen de negocio, con lo que debemos trabajar en hacer nuestra base de clientes lo más amplia posible, en facilitar el acceso a nuestro producto a otros clientes fuera de nuestra área cercana de influencia. Para ello, para aumentar nuestra capacidad de comercialización, tenemos que tener una buena red logística que acerque nuestros productos hasta el consumidor final o al intermediario según los canales elegidos. La red logística es uno de los cuellos de botella de muchos de los negocios en su nacimiento, además de la financiación (tanto la financiación para la puesta en marcha de la actividad como la financiación de los canales de comercialización).

Hasta hace bien poco tener una potente red logística era privilegio sólo de las grandes compañías, pero la especialización nos ha traído el nacimiento de grandes operadores logísticos. Estos operadores logísticos están en disposición de hacerse cargo de nuestra operatoria integral, del almacenamiento, de la preparación de pedidos y de su expedición hasta nuestros clientes. Muchas empresas importantes, que hasta ahora consideraban “core business” su logística, están externalizando esta actividad en favor de los especialistas, y están canalizando todos sus esfuerzos en la comercialización y desarrollo de nuevos productos. De igual modo, el pequeño emprendedor puede externalizar su actividad logística y centrarse en la comercialización de sus productos. Hace pocos años los operadores logísticos eran reacios a trabajar con clientes de poco volumen, pero el desarrollo de nuevas herramientas de trabajo, el desarrollo de potentes redes combinadas de transporte, el aprovechar las sinergias del transporte conjunto, el desarrollo de sistemas “just is time”, el boom de comercio online,… ha hecho que cambien de actitud y abran su negocio a pequeños emprendedores. Esto dota a los emprendedores de seguridad en su base, aunque a veces conlleve un coste que inicialmente parezca excesivo, pero que será escalable y se irá reduciendo conforme aumente el volumen.

Hoy en día los niveles competitivos son superiores a los de hace 40 años, pero también el mercado se ha hecho más global. Llevar un producto a China o EE.UU. es posible y viable en 48 horas, lo que abre el mercado potencial de las empresas, sólo hace falta decisión y amplitud de miras para desarrollar el negocio, para exportar. Internet, la web, el comercio online, las redes sociales,… han puesto en las manos de los emprendedores el mercado global, hay que lanzarse a conquistar el mundo.

Durante esta semana conversamos sobre otros aspectos que corresponden a la privacidad de “El Cortijuelo”, de su estrategia, que no voy a desvelar. Desde aquí agradecer a Rosalía y Carlos la confianza que mostraron por hacerme partícipe de sus inquietudes. Espero que alcancen sus metas y objetivos.

Francisco Fernández Reguero

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Acerca de Francisco Fernández Reguero

Economista, analista independiente, consultor de negocio, especialista en distribución alimentaria.
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