Si hay una fórmula que resume y eleva a la máxima expresión la buena gestión en una empresa de distribución es la de la RENTABILIDAD, entendida como el producto de la rotación por su margen %.
RENTABILIDAD = ROTACIÓN DEL ALMACÉN x %MARGEN
Este concepto es traspasable al artículo, al proveedor, a la sección, al departamento ,… sólo es cuestión de manejar las variables en su contexto adecuado… la rotación media de un artº y su porcentaje de margen medio, …
Con un ejemplo captaremos mejor el concepto.
Supongamos una empresa que tiene que decidir entre aumentar un módulo de implantación de Yogures o de Comida de Animales
La rotación anual media de la familia Yogures es de 100 vueltas y su margen medio del 15%
RENTABILIDAD = 100 x 15% = 1.500%
La rotación anual media de la familia de C. de Animales es de 10 vueltas y su margen del 30%
RENTABILIDAD = 10 x 30% = 300%
La decisión económica es CLARA, otra situación sería que lo necesitásemos por la tipología de nuestros clientes o por no estar bien representada la C. de Animales.
De igual modo, en los procesos de negociación de plantillas con proveedores se plantean a veces problemas indisolubles, que llevan a planteamientos de ruptura comercial sin haber analizado su rentabilidad bien entendida.
Un Responsable de Compras debe tener MUY PRESENTE la expresión de la RENTABILIDAD, ya que a veces tendrá que dar su brazo a torcer y posiblemente mientras no pueda negociar mejores condiciones sea más ventajoso económicamente para el negocio mantener por ej. en Yogures una RENTABILIDAD = 100 x 14% = 1.400% que no tenerla a " cero "
Así que cuando estamos implantando un nuevo surtido es muy importante evaluar esta expresión de Rentabilidad, ya que pensamos erróneamente cuando creemos que podemos ganar más dinero introduciendo referencias desconocidas por tener un margen porcentual superior, olvidándonos de la rotación.
Esta fórmula se puede convertir en una SUPERFÓRMULA de la Gestión Comercial, y es añadiendo al producto la variable de Financiación Cedida por el Proveedor en Nº de Días:
SUPER RENTABILIDAD = ROTACIÓN DEL ALMACÉN x %MARGEN x Nº días FINANCIAC.CEDIDA
Esta fórmula, bien utilizada, es muy útil en el análisis de la Rentabilidad de los Proveedores.
Sigamos con el ejemplo:
Habría que multiplicar por 3 el margen de C.Animales para equilibrar la ecuación, o bien conseguir 30 vueltas de rotación.
(*) En el modelo siempre se estima que el Período de Cobro es “cero”.
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